SNS時代の購買プロセス「ULSSAS」は医薬品マーケティングに使える?

さて、今回は、SNS時代の商品やサービスの購買プロセスモデル
「ULSSAS(ウルサス)」をとり上げます。

マーケティングのフレームワークでは、購買プロセスのモデルが
時代とともに生まれています。

最も古いものが、AIDMA。

これは、主としてマスマーケティング時代のモデルで、
「認知→興味・関心→欲求→記憶→購買」の流れです。

続いて、インターネットの登場とともに生まれたのが、AISASです。

こちらは、「認知→興味・関心→検索→購買→シェア」の流れです。

インターネットの登場で「検索」というプロセスが加わったことと、
購入後のシェアが加わったことが大きなポイントです。

そして、今のSNS時代に登場した新しいモデルが、「ULSSAS(ウルサス)」です。

SNSと言えば、フェイスブック、ツイッター、インスタグラムなどです。

SNSの大きなポイントは、誰でも比較的簡単にコンテンツが作れ、
情報発信できること。
そして、拡散できることやユーザー間で相互に影響を与え合うことです。

「ULSSAS(ウルサス)」とは、それをモデル化したものです。

ULSSASとは、次の言葉の頭文字をつなげた造語です。

U:UGC(ユーザー投稿コンテンツ)

L:Like

S:Search1(SNS検索)

S:Search2(Google/Yahoo!検索)

A:Action(購買)

S:Spread(拡散)

これは、「僕らはSNSでモノを買う」の著者、飯高悠太(高ははしごだか)氏が生み出したものです。

最初のステップは、企業のSNS公式アカウントを使って投稿や広告配信することで、それに対し「いいね!」が付きます。

続いて、その商品やサービスに興味を持った人がSNS検索を行ったり、
GoogleやYahoo!での検索を行います。

それで評価して、良ければ購買します。

商品やサービスを使ったユーザーは、自分が使った感想などを投稿したり、
満足すれば企業の投稿をシェアします。

そして、それがどんどん広がると、自社投稿がなくてもサイクルが自動的に
回るようになります。

「ULSSAS(ウルサス)」では、このSpread(拡散)ができるかどうかが
大きなポイントです。

自社が良い商品やサービスに加えて、気の利いた投稿や有益な投稿を続ければ、良質なフォロワーを抱えることも可能です。
そうなれば、コストを大きく掛けなくても、拡散の好循環を生む可能性も
期待できるのです。

これは医薬品マーケティングでも応用可能でしょうか?

医療従事者向けのマーケティングでは閉じた世界でないと難しいかもしれませんが、疾患啓発やDTCマーケティングなら応用できます。

フェイスブックやツイッターへ疾患に関する有益な情報を発信することで、
コメントがついたりシェアが生まれます。

実際、弊社が支援しているある疾患のフェイスブックでは、
「いいね!」だけでなくユーザーコメントが付くこともあります。

まだ試行錯誤していますが、有益なコンテンツには確実にユーザーの反応が
あることがわかりました。

これからのSNS時代のDTCマーケティングでは、「ULSSAS(ウルサス)」を
意識することが大切ではないでしょうか。

このコンテンツが、医薬品マーケティングのアイデアのヒントになれば幸いです。