先週は、B to Bのマーケティングや営業活動でよく聞く
「デマンドジェネレーション」について紹介しました。
デマンドジェネレーションは
見込み客の獲得：リードジェネレーション
見込み客の育成：リードナーチャリング
見込み客の絞り込み：リードクォリフィケーション
の3つのプロセスがあります。
マーケティング部門から、営業部門へリードを渡す際には、
リードクォリフィケーションを行いますが、
その際の定量化の方法が、リードスコアリングです。
今回は、そんなリードスコアリングについて取り上げます。
マーケティング部門が、ウェブマーケティングなどでアドレスなどの
情報を集めていけば、リストはどんどんたまります。
一方、営業部門では、営業マンの人員に限りがあるので
すべてに人的資源を投入することはできません。
そこで、何らかの基準を作り、
受注の可能性の高い顧客を可視化することが大切です。
これは、医薬品マーケティングでも同じニーズがあるのではないでしょうか？
その方法論が、リードスコアリングです。
B to Bのマーケティングの場合は、ウェブサイトでの行動履歴、
企業属性、役職を基本的な指標に使います。
また、アンケートなどを実施して、売りたいサービスや商品へのニーズ、
予算化の可能性やタイミングなどを確認すれば、それらも指標化が可能です。
そんな基本的な指標を、「BANT条件」と呼びます。
これは
・Budget（予算）
・Authority（決裁権）
・Needs（必要性）
・Timeframe（導入時期）
のことです。
最近では、リードスコアリングができるソフトウェアもあるので、
マーケティングのオートメーション化が進むインフラが整ってきました。
しかし、大切なのは、
１.リードスコアリングにあたって、スコアリングの項目を洗い出す
２.スコアリングの重みづけについて、マーケティング部門と営業部門で合意し共有する
３.スコアリングの基準が明確である
ことです。
一方、いくら定量化してもあくまで数値であることや、
定量化できない定性的な要素が残ります。
さらに、スコアは固定ではなく、時間の経過や状況の変化で変わります。
だから、最初から完璧なものを目指さず、トライ＆エラーで精緻化、
進化させることも大切です。
今後、デマンドジェネレーションやリードスコアリングは、
医薬品マーケティングでも必要になると思います。
次回は、医薬品マーケティングでのリードスコアリングの
クライテリアや活用について考えて見たいと思います。
このコンテンツが、医薬品マーケティングのアイデアのヒントになれば幸いです。