グロースハックのプロセスを医薬品マーケティングへ応用する!

さて、今回のテーマは、前回と同じく「グロースハック」。

グロースハックとは、
「商品やサービスに関して、課題や改善点をモニタリングしながら、
できるだけ費用をかけずにその商品・サービスを成長させること」
でした。

グロースハックには、
1)商品やサービスそのものの改善に焦点が向いていること
2)ユーザーの集客から収益化を含めたサービスそのものまでを
  範囲としてとらえていること
3)仮説の立案とKPIの設定、そしてデータの分析・モニタリングを怠らないこと
の3つがポイントでした。

今回は、グロースハックのプロセスを取り上げます。

グロースハックの「グロース」のプロセスで使われるのが、
AARRR(「アー」と読みます)モデルです。

AARRRモデルは、著名なベンチャーキャピタリストであるDave McClure氏が
提唱したフレームワークです。

AARRRとは、「Acquisition」「Activation」「Retention」「Referral」
「Revenue」という5つの頭文字です。

1)Acquisition
Acquisitionとは、ユーザー獲得のプロセスです。
新しいサービスを広く知らしめ、実際に訪問してもらうことが目的です。

2)Activation
Activationとは、利用のプロセスです。
サービスを展開するサイトに来てもらった後は、
利用してもらうことが大切です。
会員登録やステップメールで利用が進みます。

3)Retention
Retentionとは、継続のプロセスです。
ユーザーに継続して、長期的に利用してもらうことが大切です。

4)Referral
Referralとは、紹介のプロセスです。
ユーザーに友人や知人にサービスを紹介してもらえるとより拡大が進みます。

5)Revenue
Revenueとは、収益化のプロセスです。
最終的には、多くの収益を上げるためにユーザーが
「お金を落とす」仕組みが必要です。

1)~5)の各プロセスで、
・A/Bテスト
・KPIの設定
・ユーザーインターフェースの比較
・ユーザビリティの改善
などを継続手的に行います。

1)と4)がユーザーの量の成長指標で、
2)と3)がユーザーの質向上に寄与する成長指標です。
1)、2)、3)、4)の「掛け算」で、5)が決まってきます。

つまり、AARRの4つをしっかり成長させることが、最後のRにつながるのです。

この考え方は、医薬品マーケティングでも
ウェブやSNSを活用したサービスで活かせるのではないでしょうか。

このコンテンツが、医薬品マーケティングのアイデアのヒントになれば幸いです。