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インターネットマーケティング用語

リードスコアリングと医薬品マーケティングへの活用 Part1
先週は、B to Bのマーケティングや営業活動でよく聞く
「デマンドジェネレーション」について紹介しました。

デマンドジェネレーションは

見込み客の獲得:リードジェネレーション
見込み客の育成:リードナーチャリング
見込み客の絞り込み:リードクォリフィケーション

の3つのプロセスがあります。

マーケティング部門から、営業部門へリードを渡す際には、
リードクォリフィケーションを行いますが、
その際の定量化の方法が、リードスコアリングです。

今回は、そんなリードスコアリングについて取り上げます。

マーケティング部門が、ウェブマーケティングなどでアドレスなどの
情報を集めていけば、リストはどんどんたまります。
一方、営業部門では、営業マンの人員に限りがあるので
すべてに人的資源を投入することはできません。
そこで、何らかの基準を作り、
受注の可能性の高い顧客を可視化することが大切です。

これは、医薬品マーケティングでも同じニーズがあるのではないでしょうか?

その方法論が、リードスコアリングです。

B to Bのマーケティングの場合は、ウェブサイトでの行動履歴、
企業属性、役職を基本的な指標に使います。
また、アンケートなどを実施して、売りたいサービスや商品へのニーズ、
予算化の可能性やタイミングなどを確認すれば、それらも指標化が可能です。

そんな基本的な指標を、「BANT条件」と呼びます。

これは

・Budget(予算)
・Authority(決裁権)
・Needs(必要性)
・Timeframe(導入時期)

のことです。

最近では、リードスコアリングができるソフトウェアもあるので、
マーケティングのオートメーション化が進むインフラが整ってきました。

しかし、大切なのは、

1.リードスコアリングにあたって、スコアリングの項目を洗い出す
2.スコアリングの重みづけについて、マーケティング部門と営業部門で合意し共有する
3.スコアリングの基準が明確である

ことです。

一方、いくら定量化してもあくまで数値であることや、
定量化できない定性的な要素が残ります。
さらに、スコアは固定ではなく、時間の経過や状況の変化で変わります。
だから、最初から完璧なものを目指さず、トライ&エラーで精緻化、
進化させることも大切です。
今後、デマンドジェネレーションやリードスコアリングは、
医薬品マーケティングでも必要になると思います。


次回は、医薬品マーケティングでのリードスコアリングの
クライテリアや活用について考えて見たいと思います。

このコンテンツが、医薬品マーケティングのアイデアのヒントになれば幸いです。
 
 

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